X

Recursos Adicionales

¿Necesitas aún más información? Estás en el lugar correcto

Magic Blog & Noticias

Compartiendo Ideas, Inspirando Cambios

Cómo el programa de referidos de Uber conduce a un crecimiento radical

Cuando Uber nació, nació con ella la nueva ola de innovación. Desde entonces, Uber Technologies sobre todo introdujo al mundo un servicio revolucionario que trajo lo que llamamos economía compartida a la industria del transporte, sin poseer ninguno de sus propios vehículos. Estos innovadores giros en el tradicional modelo de negocio de taxi han caracterizado el auge de y la empresa no muestra signos de tocar el pedal de los frenos.

Un número de factores que han impulsado el rápido crecimiento de la empresa. Características como la calidad de sus servicios y promociones virales han ayudado a impulsar a Uber a sus valores actuales, pero nada ha tenido un impacto tan directo como su programa de referencia de clientes. Uber ha utilizado referencias constantemente desde el principio y ha cosechado los beneficios de las estrategias correctas de referencias . Aunque pueda parecer un sistema muy sencillo, “Uber's Referral Program” es uno de los motores más potentes que sigue impulsando el crecimiento de la empresa año tras año.

Entonces, ¿qué hace que las referencias de Uber tan fuertes? Abróchate el cinturón porque vamos a echar un vistazo del programa para ver cómo funciona y cómo Uber ha aprovechado las los referimientos para hacer crecer su marca.

Uber's Referral Program es un billete del pasajero para viajar

Mientras ambos bandos, pilotos y pasajeros son esenciales para Uber, el flujo de ingresos de la marca se basa en gran medida en sus pasajeros. Estas son las personas que realmente pagan para usar los servicios de la compañía y que, en última instancia, proveen a Uber su estabilidad financiera. Seducir a los usuarios es más fácil de decir que de hacer, ya que hay una gran cantidad de aternativas que compiten por su atención limitada. Taxis, transporte público, compartir el carro e incluso caminar son sustitutos viables -y Uber lo sabe.

Uber compite en un mercado muy competido

Con esa competencia feroz no es ninguna sorpresa que Uber ofrezca un viaje gratis (alrededor de $20, dependiendo de la ciudad) a uno de sus pasajeros y a un nuevo pasajero después de un referimiento exitoso. Este programa da a los pasajeros frecuentes todos los incentivos que necesitan para convertir a sus amigos y familiares en clientes de Uber, dando al mismo tiempo a nuevos clientes la introducción perfecta para el servicio con un viaje gratis.

Un viaje gratis es valioso para los clientes que utilizan el servicio a menudo porque ellos saben que va a ser capaces de realmente hacer uso de esas recompensas. Los usuarios frecuentes también son los más cualificados para explicar el valor de Uber al tener más experiencia con el servicio. Ofrecer a estos usuarios una recompensa valiosa por sus referencias es la definición de un ganar-ganar.

Incertidumbre y friccion por probar nuevos servicios

Regalar un viaje al nuevo usuario tiene sentido porque a menudo, los clientes tienen muchas dudas e incertidumbres de probar una nueva experiencia. El viaje sin costo derriba cualquier objeción que un usuario nuevo puede tener porque la bonificación les permite probar Uber libres de riesgo. Un nuevo pasajero proveniente del programa de referencias de Uber llega a experimentar el beneficio de Uber sin tener que asumir ningún gasto hasta que están seguros de que el servicio también funciona para ellos.

Esta estrategia puede parecer que a Uber le cuesta más de lo que le genera, pero es exactamente lo opuesto. Al atraer clientes, una marca tiene que equilibrar dos factores importantes: el costo de adquisición de clientes (el coste de un negocio lleva a obtener un nuevo cliente) y el valor de vida del cliente (el dinero que un cliente devolverá a la empresa durante el tiempo total que permanecen como cliente).

Es fácil ver que si en una empresa el costo de adquisición de clientes es mayor que su valor de vida del cliente, esta empresa va en camino al precipicio. Adquirir a cada cliente cuesta más dinero del que ellos van a pagar en su vida a la empresa. Cuando es a la inversa, sin embargo, la empresa está en buena forma.

El usuario promedio de uber gasta 95 dolares al mes

Con un costo de adquisición de clientes de $40 ($20 para el cliente existente y $20 para el pasajero nuevo) es dónde Uber ve valor en el propio Uber. Un cliente frecuente de Uber (en Estados Unidos) gasta un promedio de $95 al mes por el servicio y el 25% de esa tarifa es la que Uber retiene. Esto significa que en menos de 2 meses el coste inicial de adquisición ha sido pagado y Uber puede beneficiarse de una vida entera de las compras de ese cliente, iniciadas por una inversión de referencia inicial, y por una única vez.

Sentarse en el asiento del conductor, con referencias de Uber

El servicio de Uber se basa en una red de dos caras; el efecto que producen más y más pasajeros buscando viajes a través de Uber, hace más atractivo ser un conductor de Uber. A la inversa también funciona, entre más choferes existan en la carretera, el servicio mejora para los pasajeros. Las empresas que implican un efecto de red bilateral deben gestionar eficazmente el crecimiento de sus asociados, porque si este grupo demográfico resbala el consumidor final seguro van a seguir el mismo camino. En otras palabras, en Uber deben asegurarse de que sus choferes crecen proporcionalmente a sus viajeros o ambos segmentos (y la marca) eventualmente van a sufrir.

Definicion de red bilateral efecto

El programa “Driver’s Referral” de Uber nos muestra una profunda comprensión del importante papel que desempeñan los conductores en la red Uber. Está diseñado para recompensar a los choferes existentes sustancialmente con el hecho de traer un nuevo chofer a la plataforma.

Si estabas pensando que el programa de referidos de clientes era potente, aún no has visto nada. Uber paga en algunos lugares $200 por una referencia de un nuevo conductor, esto va en función de la ciudad (pagadas a ambos a quien refiere y al referido). En este momento no se me ocurre algún ejemplo más claro de una marca poniendo el dinero justo en su propia boca. Uber podría únicamente decirle a los nuevos choferes lo lucrativo que es conducirle a las personas o podrían simplemente un bono por afiliarse.

Mucho mas facil enseñarle al cliente el valor que decirselo

La compensación financiera no es la única fortaleza del programa de referencias de choferes de Uber. El programa está estructurado de manera que el bono no se haga efectivo, a menos que el nuevo conductor complete más de 25 viajes en los primeros 30 días.

Este mínimo obligatorio en viajes, fortalece el programa de referencia porque al hacer que el nuevo chofer realice 25 viajes, Uber comience a recuperar su inversión en ese conductor inmediatamente. Esto les asegura que en el momento Uber realmente pague el bono, el conductor ya ha hecho una contribución monetaria a la empresa.

Además, poniendo como requerimiento hacer 25 viajes en 30 días expone al nuevo chofer al valor de ingresos por conducir en Uber obligándoles a dar el servicio. Un conductor que realice un promedio de casi un viaje por día al cabo de un mes va a tener una idea mucho más precisa de lo que es conducir Uber en un plazo más largo. Esta dosis de realismo en la vista previa del trabajo, les produce una menor deserción por conductores insatisfechos que nunca contemplaron las implicaciones totales del servicio.

Los códigos de referencia personalizados proporcionan a los clientes una voz

Una mecánica crucial en el Programa de Referidos de Uber es el hecho de que los conductores y los pasajeros son capaces de crear sus propios códigos personalizados cuando refieren a otras personas el servicio. En lugar de generar una cadena aleatoria de letras, números y caracteres especiales que tengan tanta personalidad como un chicle ya mascado, quienes refieren Uber son alentados a personalizar el código que comparten con sus amigos y su familia para reclutar futuros usuarios Uber.

Mucho mas facil enseñarle al cliente el valor que decirselo

Aunque esto pueda parecer un detalle trivial, te puedo asegurar que no lo es. Un código de referencia personalizado pone la definición exacta al mercadeo de boca en boca como hace mucho tiempo no se hacía al menos en la era de las redes sociales y de ecommerce, permitiendo a los pasajeros y choferes comunicar la marca en una forma que suene natural para ellos.

El beneficio de esta comunicación orgánica es doble. Primero, porque el código de referencia es algo que ellos han creado por sí mismos, por lo que quienes refieren esten más cómodos al momento de compartir este código tanto en espacios públicos y privados. El simple acto de personalización hace que la remisión de una extensión de su marca personal que es más fácil compartir conversaciones uno a uno, así como en foros públicos como los medios de comunicación social.

En segundo lugar, un código personalizado es más accesible para el nuevo usuario. Cuando ves un código de referencia que ha sido personalizado por un amigo o familiar, es más probable que lo asocies con la persona (con la que estas familiarizado) que con la marca (con la cual todavía es como alguien extraño para vos). Este efecto de familiaridad elimina la asociación resistencia y combate las molestias que normalmente acompañan a las personas para probar cosas nuevas. Mecánicamente también es mucho más fácil que escribir correctamente en un código como "ViajaConMari” que un revoltijo genérico como "S9e@4rR45".

El Programa de Referidos de Uber es una Guía para el Crecimiento

Uber's Referral Program es un gran ejemplo de cómo utilizar referencias para impulsar el crecimiento en un mercado hiper-competitivo. Crear una proposición de valor que sea atractiva para los clientes y atractiva para los conductores ha permitido a Uber vencer a los taxis y otros competidores tradicionales así como a sus nuevos rivales como Lyft. Permitiendo a estos usuarios personalizar sus códigos de referencia también ha ayudado a alimentar el crecimiento viral que convertido a Uber en la empresa multimillonaria que es hoy. Así que si vas en carro por la ciudad o buscas impulsar el crecimiento de tu negocio, puede que tengas algo que aprender de Uber.

_____________________________________________________________________________________________________________________
OTRAS PUBLICACIONES EN EL BLOG

Compartamos ideas e inspiremos cambios. Compartir el artículo en: